إقناع، العملية التي تتأثر بها مواقف الشخص أو سلوكه ، دون إكراه ، بالاتصالات من أشخاص آخرين. تتأثر مواقف وسلوك المرء أيضًا بعوامل أخرى (على سبيل المثال ، التهديدات الكلامية ، والإكراه البدني ، والحالات الفسيولوجية للمرء). ليس المقصود من جميع الاتصالات أن تكون مقنعة ؛ تشمل الأغراض الأخرى الإعلام أو الترفيه. غالبًا ما ينطوي الإقناع على التلاعب بالناس ، ولهذا السبب يجد الكثيرون التمرين مقيتًا. قد يجادل البعض الآخر أنه ، بدون درجة معينة من السيطرة الاجتماعية والتوافق المتبادل مثل تلك التي تم الحصول عليها عن طريق الإقناع ، يصبح المجتمع البشري مضطربًا. بهذه الطريقة ، يكتسب الإقناع القبول الأخلاقي عند النظر في البدائل. لإعادة صياغة تقييم ونستون تشرشل للديمقراطية كشكل من أشكال الحكم ، فإن الإقناع هو أسوأ طريقة للسيطرة الاجتماعية - باستثناء جميع الوسائل الأخرى.
في جامعات أوروبا خلال العصور الوسطى ، كان الإقناع (البلاغة) أحد الفنون الليبرالية الأساسية التي يتقنها أي رجل متعلم ؛ منذ أيام روما الإمبراطورية من خلال الإصلاح ، تم رفعها إلى فن رفيع من قبل الدعاة الذين استخدموا الكلمة المنطوقة لإلهام أي عدد من الأفعال ، مثل السلوك الفاضل أو الحج الديني. في العصر الحديث ، يكون الإقناع أكثر وضوحًا في شكل إعلان.
يمكن تحليل عملية الإقناع بطريقة أولية من خلال تمييز التواصل (كسبب أو محفز) عن التغيرات المرتبطة في المواقف (مثل التأثير أو الاستجابة).
أدى التحليل إلى تحديد سلسلة من الخطوات المتتالية التي يمر بها الشخص في الإقناع. يتم تقديم البلاغ الأول ؛ الشخص ينتبه إليها ويفهم محتوياتها (بما في ذلك الاستنتاج الأساسي الذي يتم حثه وربما أيضًا الأدلة المقدمة في دعمه). لكي يتم الإقناع ، يجب على الفرد أن يستسلم ، أو يتفق مع ، النقطة التي يتم حثها ، وما لم يكن التأثير الأكثر أهمية فقط هو الذي يجب أن يحتفظ بهذا المنصب الجديد لفترة كافية للعمل عليه. الهدف النهائي للعملية الإقناعية هو أن يقوم الأفراد (أو المجموعة) بالسلوك الذي ينطوي عليه الموقف الموقفي الجديد ؛ على سبيل المثال ، يلتحق الشخص في الجيش أو يصبح راهبًا بوذيًا أو يبدأ في تناول نوع معين من الحبوب لتناول الإفطار.
يؤكد بعض المنظرون ، ولكن ليس على الإطلاق ، أوجه التشابه بين التعليم والإقناع. إنهم يعتقدون أن الإقناع يشبه إلى حد كبير تعليم المعلومات الجديدة من خلال الاتصال بالمعلومات. وبالتالي ، نظرًا لأن التكرار في الاتصالات يعدل التعلم ، فإنهم يستنتجون أن له تأثيرًا مقنعًا أيضًا وأن مبادئ التعلم اللفظي والتكييف يتم تطبيقها على نطاق واسع ومربح من قبل المقنعين (على سبيل المثال ، في التكرار الحكيم للإعلانات التلفزيونية). يميل نهج التعلم إلى التركيز على الانتباه والفهم والاحتفاظ بالرسالة.
يعتمد رد فعل المرء على التواصل المقنع جزئيًا على الرسالة وإلى حد كبير على الطريقة التي يدرك بها المرء أو يفسرها. قد تظهر الكلمات الموجودة في إعلان إحدى الصحف صفات مقنعة مختلفة إذا تمت طباعتها باللون الأحمر بدلاً من الأسود. يعتبر المنظرون الإدراكيون الإقناع بمثابة تغيير لتصور الشخص لأي شيء من مواقفه. تعتمد المناهج الإدراكية أيضًا على دليل على أن التصورات المسبقة للمستقبل لا تقل أهمية عن محتوى الرسالة في تحديد ما سيتم فهمه. النهج يشدد على الانتباه والفهم.
في حين أن المنظرين الإدراكيين والإدراكيين قد يؤكدون على الخطوات الفكرية الموضوعية التي تنطوي عليها عملية الإقناع ، يؤكد المنظرون الوظيفيون على الجوانب التحفيزية الذاتية. وفقًا لهذا الرأي ، فإن البشر هم في الأساس دفاعي عن الأنا - أي أن الأنشطة والمعتقدات البشرية تعمل على تلبية الاحتياجات الشخصية الواعية واللاواعية التي قد لا يكون لها علاقة تذكر بالأشياء التي يتم توجيه تلك المواقف والأفعال نحوها. النظرية الوظيفية ستفترض ، على سبيل المثال ، أن التحيز العرقي وأشكال العداء الاجتماعي الأخرى تنبع من هيكل الشخصية الفردية أكثر من المعلومات حول طبيعة الفئات الاجتماعية.
ترى نظريات أخرى أن الشخص الذي يواجه اتصالات مقنعة على أنه يلعب دورًا محيرًا في إيجاد بعض التنازلات المعقولة بين العديد من القوى المتضاربة - على سبيل المثال ، الرغبات الفردية ، والمواقف الحالية ، والمعلومات الجديدة ، والضغوط الاجتماعية الناشئة من مصادر خارج الفرد. يركز أولئك الذين يشددون على نموذج حل النزاعات هذا (يُطلق عليه غالبًا نظرية التوافق أو التوازن أو الاتساق أو التنافر) على كيفية وزن الناس لهذه القوى في تعديل مواقفهم. يشدد بعض المنظرين الذين يتخذون نقطة الانطلاق هذه على الجوانب الفكرية للإقناع ، بينما يؤكد البعض الآخر الاعتبارات العاطفية.
امتداد لنموذج حل النزاع هو نموذج الاحتمال التفصيلي (ELM) للإقناع ، الذي طرحه عام 1980 علماء النفس الأمريكيون جون كاسيوبو وريتشارد بيتي. يؤكد ELM على المعالجة المعرفية التي يتفاعل بها الناس مع الاتصالات المقنعة. وفقًا لهذا النموذج ، إذا كان رد فعل الناس على التواصل المقنع من خلال التفكير في محتوى الرسالة والحجج الداعمة لها ، فمن المرجح أن يكون تغيير الموقف اللاحق أكثر ثباتًا وأكثر مقاومة للإقناع المضاد. من ناحية أخرى ، إذا كان رد فعل الناس على التواصل المقنع مع القليل من هذا التفكير نسبيًا ، فمن المحتمل أن يكون تغيير الموقف اللاحق سريع الزوال.
يميل كل من النهج المذكورة أعلاه إلى إهمال خطوة واحدة أو أكثر في عملية الإقناع ، وبالتالي يعمل على تكملة الخطوات الأخرى بدلاً من استبدالها. يتم توجيه نهج أكثر انتقائية وشمولية ، ينشأ من نظرية معالجة المعلومات ، نحو النظر في جميع الخيارات التي تنطوي عليها جوانب الاتصال للمصدر والرسالة والقناة (أو الوسيط) والمستقبل والوجهة (السلوك الذي سيتأثر) ؛ يتم تقييم كل خيار لفعاليته الإقناعية من حيث العرض والانتباه والفهم والعائد والاستبقاء والسلوك العلني.
